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美容院发展定位与特色经营

美容院发展定位与特色经营 2011年12月10日 来源： 　　一、美容业简述 　　1、历史 　　国外美容业大致经过这样一个发展过程： 　　40~50年代--生产／技术导向； 　　50~60年代--管理导向，美颜； 　　60~70年代--行销导向，深层护肤，业务挂帅； 　　80~90年代--顾客需求／竞争导向，整体美，服务挂帅，掌握顾客的需求，就是掌握成功； 　　21世纪--创新与引导、创造消费欲望及需求，“养颜，养身，养心”均衡女人，向专业女宾会所方向发展。 　　美丽是人类有史以来的永恒话题，并不因时空而异，普世适用，特别是女性，如埃及艳后、古希腊海伦、中国杨贵妃等等。 　　“女为悦己者容”，谁不想有亮丽的外表和婀娜的身姿。于是普天下的女人们“争先恐后”赶往各美容院，一掷千金于体肤上下，以得美姿丽态，并促进了美容院的蓬勃发展。 　　2、现状 　　专业美容形态经过中国市场十余年的风雨洗礼，已经进入战国时期，竞争达到白热化的阶段。一方面，在百业不景气的声浪中，美容业却独领风骚，大大小小的新美容院满街林立；另一方面，在如此激烈的竞争下，几家欢喜几家愁，大多数美容院业绩不断下滑。眼红心热盲目跟进者，在软、硬件无法保障的前提下，效益低落，顾客稀少，最终只有出局的下场。 　　据国家统计局调查，到2002年底，全国共有154.2万家美容机构，从业人员1120万，综合产值近2000亿人民币，推动相关化妆品行业消费1600亿。 　　这么一个吸引众多眼球、红红火火的产业，中国本土企业却没有诞生一个足以傲视群雄，媲美诸如“欧莱雅”之类的品牌。 　　目前美容院虽然很多，但这个行业还没有“老大”，市场处于万马奔腾、百舸争流的状态，竞争很激烈，其中蕴藏的机会不言而喻…… 　　3、未来 　　中国美容市场是否已经达到饱和阶段？中国的美容市场还有多大的发展空间？同样是来自国家统计局的数据：中国美容行业总体营业收入的增长幅度高于全国GDP增长速度，预计美容业总产值未来5年内将翻番，2010年将达到5000亿销售额。 　　我国美容产业在新的市场条件下，将发生一系列深刻的变化。美容消费需求进一步扩大，美容服务标准进一步提高，各类美容产品将随着美容项目的开发而不断翻新。要想在这个行业中继续保持领先或获取超额利润，就必须认清市场发展趋势。这个大趋势就是专业化个性服务与特色经营。 　　（案例：大街是女性的包调查/二战英国妇女刷面浆） 　　二、区分(卖产品还是做服务,销售路径/专业会所) 　　1、产品型经济服务型经济 　　（案例：中国电视机产业--同样的技术与流水线/百花齐放/寥若晨星） 　　2、店铺式销售顾问式服务 　　策略不同 　　路径不同 　　方式不同 　　目的不同 　　三、目标客户与经营档次(高级会所/专业美容院/基础型) 　　1、客户群细分 　　社会名流：时尚标致 　　商界精英：典雅 　　官员：庄重 　　高级白领：个性品味 　　老板：外表 　　知识分子：含蓄内敛 　　富婆：华丽 　　前卫：张狂奔放 　　2、本位经营 　　高级：利--规模大/装修豪华/价格昂贵/形象好（名流/贵客，利润大，名气响） 　　弊--经营成本高/投资风险大/服务操作难（要跨区域吸引客人，最后选） 　　专业：300～500㎡，价格适合有合理的利润空间，投资风险可控制，利于锁定周边客人，服务易规范，重特色，提升忠诚度（发展趋势，首选） 　　基础型：100㎡以下，投资小，成本低，操作简易，价位低，利润空间小，以附近的居民为主，不易培育忠诚度，升级有困难（入门，慎重） 　　四、经营方式(独资/合伙/承继,资源/结构) 　　1、独资/合伙/租赁 　　独资经营：拥有最大自主权，决策简便，获利也最大，调整很少遇障碍，管理统一，投资压力大，独自承担经营风险，耗时费精力 　　合伙经营：风险分摊，思维碰撞，省时省精力，投资压力相对较小，管理意见出现分歧时压力大，决策可能会遇阻力，调整时困难会多些 　　承继经营：投入成本相对较小，风险较低，有一定的基础客户，但延续性经营困难多，前期经营可能产生较多的负面影响，口碑不稳定 　　2、资源 　　前者必须更多依靠自己的力量才能获得经营必需的资源，应事先考虑本人的社会关系资本及沟通影响力；中者可充分调动双方甚至多方的社会关系，以获得更多的目标客户；后者可直接享有他人的客户资源，但随之而来的负面东西可能也是最多的。 　　3、结构 　　①、股权结构 　　按出资比例构成，约定并规范责任，权利，义务，包括赢利及风险。 　　②、管理机制 　　明确授权，统一管理，让讨论、碰撞、争执等尽量留在决策范畴内，除非调整管理模式。 　　五、投资与选址(额度/风险,商圈/位置,消费观念/心理/能力/习惯) 　　1、额度/风险 　　任何商业经营都是有风险的

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